教輔市場分析及其科學(xué)發(fā)展要領(lǐng)

　　當(dāng)前，我國教育事業(yè)正在發(fā)生深刻變革。從義務(wù)教育到高中教育，隨著課程改革的深化，教學(xué)方式的轉(zhuǎn)換、課程資源的開發(fā)，教育市場的需求正在促使教輔資源從文本內(nèi)容到營銷形式發(fā)生實質(zhì)性調(diào)整，教輔市場迎來了新的機遇期和發(fā)展期。

　　與此同時，伴隨國家加快推進文化產(chǎn)業(yè)改革，民營資源上岸、抱團、轉(zhuǎn)型、整合在不斷加速，民營力量以其特有的策劃和渠道優(yōu)勢左右出版市場，特別是教育出版物市場的競爭日漸激烈；新技術(shù)的影響力也在日益凸顯，數(shù)字化拓展、模塊化管理以及3G技術(shù)、即時印刷等手段，正在影響圖書出版的生產(chǎn)方式和業(yè)務(wù)模式；客戶需求日益從單一轉(zhuǎn)為多樣，從簡單轉(zhuǎn)為復(fù)雜，從普適性轉(zhuǎn)為個性化，從紙介質(zhì)轉(zhuǎn)為多媒體，從提供產(chǎn)品轉(zhuǎn)為解決方案。種種變化，都在對教育出版產(chǎn)業(yè)和市場格局帶來深刻影響。

　　湖南聯(lián)合教育出版物發(fā)行有限公司未來三年將進入教輔市場新的創(chuàng)業(yè)期和重要的轉(zhuǎn)型期。是抓住機遇，以科學(xué)發(fā)展為動力，以教輔資源研發(fā)集成服務(wù)的新面貌服務(wù)于市場，還是抱殘守缺，以原有優(yōu)勢為生存“老本”，以內(nèi)部分爭同步教輔市場的舊格局抱守“江山”，是對我們的重大抉擇性考驗。

　　第一部分 教輔市場分析

　　一、教輔出版的五個趨勢

　　1.學(xué)術(shù)型(教研型)教輔受重視。

　　在教輔市場重新“洗牌”的過程中，走內(nèi)容創(chuàng)新之路，以學(xué)術(shù)滲透為原則，重新定位教輔圖書的發(fā)展方向，構(gòu)建“學(xué)術(shù)型”教輔品牌漸成出版、策劃機構(gòu)關(guān)注的重點。學(xué)術(shù)型教輔本身是一個抽象的概念，要將這個概念滲透到實際產(chǎn)品中去，就需要理論的依托。一些出版、策劃機構(gòu)開始關(guān)注將國家、省重點教學(xué)研究課題成果轉(zhuǎn)化為教輔產(chǎn)品；或直接參與課題的研究、開發(fā)以及成果的轉(zhuǎn)化；或自主構(gòu)建課題研究方向，在研究實驗的過程中轉(zhuǎn)化階段性成果。這類產(chǎn)品其研發(fā)重點在于遵循自主性、探究性、合作性和創(chuàng)新性原則，從以上四個維度訓(xùn)練學(xué)生的知識技能，提高學(xué)生自主學(xué)習(xí)和探究的興趣。該類教輔對于擴建營銷渠道、強化宣傳力度、營造教輔市場的新氛圍十分湊效，越來越受到出版策劃機構(gòu)的重視。

　　2.區(qū)域性教輔受力捧。

　　一些教育出版機構(gòu)和圖書策劃公司開始轉(zhuǎn)向以區(qū)域性教輔運作為重點，展開與省市教育部門、強勢渠道商合作，結(jié)合品牌圖書或本版教材開發(fā)區(qū)域教輔。由于區(qū)域性教輔結(jié)合了地方教育部門和渠道商的系統(tǒng)優(yōu)勢，市場和利潤均比較穩(wěn)定。

　　3.品牌化教輔受力追。

　　教輔用書曾一度流行互相抄仿，內(nèi)容創(chuàng)新含量很低，同質(zhì)化現(xiàn)象十分嚴(yán)重。但經(jīng)過市場洗禮，能持久占有市場并形成長遠利益的還是品牌教輔，“農(nóng)民軍”直銷劣質(zhì)教輔的行為漸遭師生拒絕，比較有影響的品牌如“萬向思維”、“點金訓(xùn)練”“志鴻優(yōu)化”“天利38套”、“高考搶分王”等廣受全國同行力追。教材多元化導(dǎo)致教輔多樣化，但急功近利性質(zhì)的所謂整合和打造，是無法被市場所認(rèn)同的。一個品牌的樹立從書名、開本、裝幀、定價的設(shè)計到理念、內(nèi)容的創(chuàng)新都有一個被市場接受的過程，這一切都要靠長期的堅持和精心的運作，而堅持尤其重要?？梢哉f，品牌的形成貴在既要堅持風(fēng)格創(chuàng)新又要堅持內(nèi)容創(chuàng)新，既要堅持體現(xiàn)高度又要堅持貼近實際。

　　4.原創(chuàng)型教輔受肯定。

　　全國參與中小學(xué)新課程教科書建設(shè)的80余家出版社都在出版教輔，相對而言，與本版教材高度配套的教輔市場相對具有一定的優(yōu)勢。很多本版教材的編寫組開始關(guān)注本版教材配套資源的開發(fā)，本版教材及其同步本版教輔通常同時列入各級各類征訂目錄進行推廣，一些省市在“確保教材使用質(zhì)量”的名義下明確提出要求配訂本版原創(chuàng)教輔，民營書業(yè)已迅速開始關(guān)注配套教輔編寫授權(quán)和教材資源使用授權(quán)的問題。

　　5.數(shù)字化教輔受關(guān)注。

　　作為教輔圖書營銷新手段而出現(xiàn)的數(shù)字教輔——通過網(wǎng)站建設(shè)，為教輔圖書提供了新的增值服務(wù)。在出版商自行開發(fā)數(shù)字教輔模式之后，目前還出現(xiàn)了教輔數(shù)字出版增值服務(wù)商這樣的新角色。可以預(yù)見，隨著技術(shù)手段的普及與提高，個性化、診斷性特色鮮明的數(shù)字化教輔包括通過數(shù)字平臺進行考試、評價的現(xiàn)象將不再只是一個概念。

　　二、教輔市場的五大走勢

　　1.系統(tǒng)發(fā)行逐趨市場化。

　　“一費制”、“免費教輔”等惠民措施在特定時期有效地制約了亂收費、多版本發(fā)行的行為。隨著政策、形勢的變化，教輔圖書系統(tǒng)發(fā)行在明處、市場銷售在背后的狀態(tài)，已開始逐漸向市場轉(zhuǎn)化，傳統(tǒng)產(chǎn)品升級換代的要求日益顯現(xiàn)。今后教輔圖書已很難通過某一系統(tǒng)以行政化壟斷的方式實現(xiàn)統(tǒng)一征訂，更多地需要依靠發(fā)行商自身的力量、原有的渠道優(yōu)勢、創(chuàng)新的內(nèi)容品牌和有效的營銷策略走市場銷售之路。教輔市場目前正處于這樣一個“拐點”，這是新一輪教輔市場重新“洗牌”的開端，需求、服務(wù)、理念、內(nèi)容以及營銷等要素將成為影響發(fā)行商分享市場的關(guān)鍵成因。

　　2.教輔圖書利潤不斷終端化。

　　在 “自愿訂購”前提下的市場爭奪，其基本讓利方已經(jīng)由市、縣到了學(xué)校甚至到了學(xué)生。競爭的最基本、最有效的手段，一是讓利，二是需求。學(xué)生愿意訂有用好用的教輔，學(xué)校愿意推薦有利可圖的教輔，二者幾乎缺一不可。于是，圖書銷費鏈條內(nèi)靠近終端的一方逐漸獲得了越來越多的利潤或者好處。

　　3.地方保護現(xiàn)象依然將存在。

　　不少省份對于省外教輔是排斥的，而同一個省份，以市為單位選擇教輔品種和出版發(fā)行商的現(xiàn)象也十分突出。教輔地方化與教輔出版的時效性和學(xué)生選訂的被動性相關(guān)，也與教材選擇以市為主的因素有關(guān)。學(xué)生選訂教輔很大程度上是被動的，教育部門有理由從結(jié)合本市教學(xué)實際和從本地需要出發(fā)，自主選擇配套教輔資料，甚至聯(lián)手出版策劃公司自行編寫，單純的明折明扣優(yōu)勢常常在一個地方不起作用。

　　4.同步類教輔風(fēng)險加大。

　　同步類教輔在市場中一直所占比重最大，包括課時同步、課課同步、單元同步以及綜合復(fù)習(xí)同步等產(chǎn)品。2009年免費同步教輔政策可能發(fā)生變化，加上大量的選題重復(fù)和新一輪教材改動，將使我社(包括公司)同步教輔銷售的市場風(fēng)險顯著加大。下一步，過去一年非真正意義上的政府采購免費教輔使我們無形中所增加的市場捆綁優(yōu)勢將受到挑戰(zhàn)，未來市場，只要內(nèi)容、質(zhì)量、讓利以及服務(wù)到位，市場優(yōu)勢必將不斷放大。

　　5.非同步教輔前景看好。

　　與同步類教輔相比，專題類、考試類教輔對于重點知識、重要學(xué)習(xí)領(lǐng)域以及針對性應(yīng)試輔導(dǎo)更加透徹到位，而且相對銷售周期長，便于市場化自愿征訂。同時，以省為單位高考命題、以市為單位中考命題的做法，也使得非同步類教輔更擁有本土化生存空間。今后，名品牌、大手筆并與地方化有效結(jié)合，將成為教輔出版策劃商所爭求的方向。新華文軒、康軒教育、可一集團、天利集團、萬向思維、世紀(jì)金榜等有一批有影響的民營力量正在蓄勢以發(fā)。

　　三、民營運作的四個走向

　　近年，民營書業(yè)有長足發(fā)展，也存在嚴(yán)重誤區(qū)。但隨著市場的重新定位和產(chǎn)品服務(wù)的細(xì)分、增值，國家書業(yè)政策與已無關(guān)、資金優(yōu)勢決勝書業(yè)、營銷理念突出膽量等誤區(qū)正在不斷被拋棄。目前，民營書業(yè)主要靠通過出版策劃和市場介入兩方面來穩(wěn)定和加大與出版社、新華書店系統(tǒng)的合作關(guān)系。在出版政策不可能完全開放的條件下，民營渠道的市場運作存在以下四個走向：

　　1.以產(chǎn)品維護市場。

　　雖然民營渠道無力改變出版政策和版業(yè)規(guī)則，但可以改變自己的產(chǎn)品定位。過去，很多圖書策劃公司的書目宏大，但缺少拳頭產(chǎn)品，不能產(chǎn)生品牌效應(yīng)，對銷售商缺少拉動力?，F(xiàn)在，越來越多的圖書策劃商開始走專業(yè)化、教研型、精細(xì)化的路子，做某個領(lǐng)域、某個學(xué)科的佼佼者，不求公司規(guī)模大，但求贏利能力強。這是應(yīng)對當(dāng)前同步教輔風(fēng)險加劇而以新的產(chǎn)品定位維護市場的有效措施。

　　2.以機制調(diào)整市場。

　　實踐證明，過去的代銷機制是一個顯失公平的銷售模式?，F(xiàn)在，民營書業(yè)(包括出版社)已開始關(guān)注把出版策劃的部分風(fēng)險轉(zhuǎn)移到經(jīng)銷商身上，經(jīng)銷商在獲得利潤的同時也負(fù)起了自己應(yīng)該負(fù)的責(zé)任：按時結(jié)款，主動推銷。這將使新華書店系統(tǒng)會越來越有壓力。過去，新華書店系統(tǒng)是以渠道為王，發(fā)誰的、不發(fā)誰的書自己說了算，且誰的書還得由誰去搶占市場，發(fā)了書收了款再與出版商結(jié)賬，否則退書完事，有坐享其成之嫌，主動推銷滯后。下一步，市場化趨勢愈加明顯之后，出版策劃商將更加廣泛地物色區(qū)域代理商和一般代理商。代理機制重新調(diào)新的重點在于，把出版商與代理商捆綁在一起共擔(dān)風(fēng)險，共享利益。誰蓄手傍觀、等米下鍋，誰也將最終失去市場優(yōu)勢。

　　3.以理念顛覆市場。

　　民營出版策劃商的策劃理念、產(chǎn)品理念、服務(wù)理念、營銷理念往往總是領(lǐng)先一步，并且總是以此來左右經(jīng)銷商的行為。過去的同質(zhì)風(fēng)、“農(nóng)民軍”現(xiàn)象其實都是理念在作怪。新的市場形勢下，必須形成新的市場理念，形成強勢信譽和有效執(zhí)行力，從而實現(xiàn)由“發(fā)行商選擇”到“選擇發(fā)行商”的轉(zhuǎn)換?？梢钥隙?，市場需求乃理念更新的最大動力所在。今后的教輔市場，各種新的市場方略、營銷理念將接鍾而致，新招迭出實屬必然。

　　4.以“突圍”拓展市場。

　　近年，民營策劃業(yè)明顯萎縮，從體制看有“上岸”與“抱團”的轉(zhuǎn)軌趨勢。民營圖書訂貨會相對蕭條，缺乏亮點圖書，不少曾經(jīng)名氣響亮的公司已難覓芳蹤，高速增長風(fēng)光不再，而特價書比重卻在上升。這種萎縮是由大的市場環(huán)境決定的，符合市場規(guī)則。隨著市場的轉(zhuǎn)型，民營書業(yè)已進入新的調(diào)整期。影響調(diào)整的大環(huán)境因素包括國有出版產(chǎn)業(yè)一體化運作(轉(zhuǎn)軌、整合等運作空間進一步放開，例如讀書人公司團隊三巨頭，湯小明與新經(jīng)典公司整合，陳非與中國當(dāng)代社的時代光合完成整合，朱鷹與新華文軒整合)，紙張漲價及新《勞動合同法》出臺等，“突圍”的決心和能力，成為民營書業(yè)分化發(fā)展的分水嶺。從目前的情況看，"突圍"有四個方向：一是向出版集團(社)靠攏，積極謀求與出版上游的項目合作和股權(quán)投資合作。二是向作者靠攏，成為作者包括市縣教研部門研發(fā)教輔的經(jīng)紀(jì)人。三是成為專業(yè)的內(nèi)容提供商，放棄小而全、大而全的運作模式，為有規(guī)模和實力的出版機構(gòu)提供選題內(nèi)容。四是成為細(xì)分市場的中盤或區(qū)域渠道商。總之，民營書業(yè)正在以“突圍”的力度重新確定戰(zhàn)略定位，轉(zhuǎn)換市場思路，創(chuàng)立市場品牌，自覺或不自覺地參與到出版業(yè)主流改革的大潮之中。

　　第二部分 科學(xué)發(fā)展目標(biāo)

　　一、三年發(fā)展目標(biāo)

　　為實現(xiàn)公司的長遠、可持續(xù)性發(fā)展，我們必須首先確立一個科學(xué)可行的三年發(fā)展目標(biāo)。未來三年公司的發(fā)展目標(biāo)是：將我公司建設(shè)成為湖南一流、全國知名的優(yōu)質(zhì)教輔資源集成服務(wù)基地；實現(xiàn)銷售收入在2008年的基礎(chǔ)上翻一番。

　　二、四大轉(zhuǎn)變

　　為實現(xiàn)這個發(fā)展目標(biāo)，必須按照“植根教育，服務(wù)社會，走向市場”的宗旨，完成四大轉(zhuǎn)變：從以產(chǎn)品+發(fā)行(維護)為中心向以需求+營銷(服務(wù))為中心轉(zhuǎn)變，從專注同步教輔系統(tǒng)化發(fā)行向兼顧非同步教輔市場化營銷轉(zhuǎn)變，從傳統(tǒng)經(jīng)營模式向現(xiàn)代企業(yè)模式轉(zhuǎn)變，從執(zhí)行型組織向?qū)W研型組織轉(zhuǎn)變。

　　三、三大能力

　　著力打造三大核心能力：即把握教輔資源市場發(fā)展趨勢的能力、提供先進教輔資源實現(xiàn)形式的能力以及進行教輔資源市場運作和提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的能力。使我們的產(chǎn)品能真正成為先進教輔理念的倡導(dǎo)者、先進教輔模式的創(chuàng)新者和先進教輔內(nèi)容的傳播者。

　　四、五個標(biāo)志

　　實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)教輔資源集成服務(wù)的核心標(biāo)志是：

　　1.高質(zhì)量完成新一輪市場教輔品牌策劃、研發(fā)工作，為中小學(xué)課改提供真正優(yōu)質(zhì)的教輔資源。

　　2.打造一批品牌產(chǎn)品，形成有特色的品牌體系，使品牌產(chǎn)品在全省及國內(nèi)市場享有較高的知名度和美譽度。

　　3.形成三大支柱業(yè)務(wù)：區(qū)域教輔資源整合業(yè)務(wù)、學(xué)術(shù)教輔出版研發(fā)業(yè)務(wù)、教輔市場分級拓展業(yè)務(wù)，使我公司成為品牌教輔資源研發(fā)的重要基地。

　　4.建立一支結(jié)構(gòu)合理、素質(zhì)優(yōu)良的研發(fā)隊伍，完善體現(xiàn)壓力傳遞、責(zé)權(quán)利匹配、人員結(jié)構(gòu)合理的考核激勵機制，建立以員工和企業(yè)共同發(fā)展為核心的企業(yè)文化。

　　5.實現(xiàn)策劃、組稿、設(shè)計、營銷主流程數(shù)字化管理，確立并保持教輔資源市場化快速實現(xiàn)形式的領(lǐng)先地位。

　　第三部分 科學(xué)發(fā)展戰(zhàn)略

　　一、一條主線

　　“一條主線”是為實現(xiàn)三年發(fā)展目標(biāo)擬定的業(yè)務(wù)模式轉(zhuǎn)型戰(zhàn)略：在現(xiàn)有系統(tǒng)同步教輔市場的基礎(chǔ)上，面向市場提供以非同步教輔為核心的教輔資源升級集成服務(wù)。“一條主線”戰(zhàn)略的核心和基礎(chǔ)是將“產(chǎn)品+發(fā)行”轉(zhuǎn)換為“需求+服務(wù)”。為適應(yīng)教輔需求多樣化、市場化帶來的品牌競爭、差異化競爭市場新格局，必須將工作重心從單純品種擴張轉(zhuǎn)向以質(zhì)量聚合市場。高質(zhì)量包含以下四個特征：地方的適用性、內(nèi)容的先進性、方案的完整性、合作的友好性。高質(zhì)量不應(yīng)該只是一個形態(tài)，應(yīng)該是適合教輔多樣化需求的多形態(tài)產(chǎn)品。落實“一條主線”業(yè)務(wù)模式需要轉(zhuǎn)向以需求研發(fā)、利益分享和營銷服務(wù)為主，需要相關(guān)的團隊結(jié)構(gòu)和個體素質(zhì)的相匹配，以及科學(xué)的考核機制和有效的資源配置為支撐。

　　“一條主線”戰(zhàn)略的實施將使原來的業(yè)務(wù)范圍、內(nèi)容加工、產(chǎn)品形式、產(chǎn)品特點等發(fā)生調(diào)整：業(yè)務(wù)范圍從單一的系統(tǒng)教輔擴展為市場化教輔并重，內(nèi)容加工從傳統(tǒng)設(shè)計轉(zhuǎn)化為集成升級，產(chǎn)品形式從分散到集成，產(chǎn)品特點從靜態(tài)到動態(tài)，營銷手段從單向到交互，從而以真正市場化的心態(tài)和措施更好地服務(wù)于教育教學(xué)。

　　二、多元化布局

　　多元化的業(yè)務(wù)布局戰(zhàn)略是指在加強現(xiàn)有紙質(zhì)教輔出版策劃及營銷業(yè)務(wù)的同時，根據(jù)市場需求在教育出版產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域發(fā)展數(shù)字出版新業(yè)態(tài)。實施相關(guān)多元化戰(zhàn)略，是公司抓住文化產(chǎn)業(yè)改革機遇實現(xiàn)快速發(fā)展的重要舉措，同時也是對“一條主線”業(yè)務(wù)戰(zhàn)略的重要補充。

　　未來三年，在出版策劃上應(yīng)重點關(guān)注內(nèi)容創(chuàng)新研發(fā)，在營銷手段上力爭使數(shù)字出版成為新的增值服務(wù)平臺。

　　三、市場競合

　　市場競合戰(zhàn)略是指本土化研發(fā)和特色化輸出并舉。一方面，要通過自主研發(fā)、參與實驗等措施提高本土產(chǎn)品質(zhì)量及品牌的市場認(rèn)可度；另一方面，加大特色化外向型市場產(chǎn)品的推廣力度，積極開拓國內(nèi)營銷渠道，以多種方式打開全國市場。

　　第四部分 科學(xué)戰(zhàn)略舉措

　　一、業(yè)務(wù)舉措

　　1.成立教學(xué)資源研究中心，建立教輔資源開發(fā)聯(lián)合體，根據(jù)市場需求快速實現(xiàn)產(chǎn)品研發(fā)轉(zhuǎn)型，提升對教輔資源發(fā)展趨勢的洞察、把握能力。

　　籌建研究中心，需要聘請一批教育、出版以及IT專家為兼職研究員，采取自主研究和成果利用相結(jié)合的方式，對教輔出版的發(fā)展趨勢以及應(yīng)對策略等前瞻性問題進行持續(xù)研究，對國家相關(guān)政策及教輔市場動態(tài)進行對策研究，并對研究成果的應(yīng)用前景做出評估與行動指導(dǎo)。

　　建立教輔資源開發(fā)聯(lián)合體，應(yīng)注意與省市有關(guān)教研部門(學(xué)科專業(yè)委員會)、重點學(xué)校合作，參與學(xué)科教學(xué)研究，協(xié)助開展教學(xué)改革，協(xié)作推廣教研成果，在此基礎(chǔ)上開發(fā)高質(zhì)量教輔，并形成可行的教輔資源集成服務(wù)方案。

　　要改變重加工輕策劃的狀況，結(jié)合市場需求，加強教輔升級研發(fā)，重新梳理策劃編輯的崗位設(shè)置和職責(zé)規(guī)范，加強對選題環(huán)節(jié)的監(jiān)控和管理，從出版策劃的全流程健全和完善選題決策、實施保證制度，探索選題策劃新的獎懲機制。

　　2.建立專家?guī)?，開展簽約作者的試點，建設(shè)優(yōu)秀作者管理體系，建立教輔專家服務(wù)體系。

　　逐步吸納一線優(yōu)秀教師進入專家?guī)?，組成公司相對固定的專家隊伍，并建立分級管理制度。專家?guī)熘械膶＜也坏珣?yīng)成為公司研發(fā)、執(zhí)筆的重要力量，同時還應(yīng)是我們與廣大學(xué)校之間起宣傳、推薦作用的重要橋梁。

　　開展簽約作者的嘗試，通過優(yōu)質(zhì)服務(wù)和提高待遇等措施獲得知名作者教輔選題的獨家出版策劃(代理)權(quán)。嘗試為有需求的知名教輔作者提供更加周到的個性化服務(wù)，確立并鞏固公司在優(yōu)秀作者資源競爭中的優(yōu)勢

　　3.建立新的營銷體系和業(yè)務(wù)代表制度，實現(xiàn)市場營銷信息共享以及遠程管理功能，提高市場營銷能力。

　　要重新建立業(yè)務(wù)代表制度，在加強管理的同時積極探索業(yè)務(wù)代表與策劃、銷售崗位之間的人員流動機制。要在更大的范圍內(nèi)組建業(yè)務(wù)代表隊伍，形成覆蓋全省乃至全國多省的業(yè)務(wù)代理系統(tǒng)。

　　建立新的營銷體系，實現(xiàn)遠程管理功能，提高對營銷信息的收集、研究、反饋能力，實現(xiàn)對核心業(yè)務(wù)代表的直接管理。

　　4.形成確有影響力的教輔品牌，全方位推動品牌建設(shè)。

　　重視品牌建設(shè)，關(guān)鍵在于建立以產(chǎn)品質(zhì)量和市場占有率、知名度及美譽度為主要指標(biāo)的品牌評估體系。

　　建設(shè)高質(zhì)量品牌教輔，必須有計劃地做好品牌的設(shè)計、制作、宣傳、推廣和運營等工作，使品牌建設(shè)成為營銷工作的有機組成部分，并力爭形成品牌群，形成包括相關(guān)品牌衍生產(chǎn)品及服務(wù)品牌在內(nèi)的獨特品牌系列，提升整體品牌形象。

　　5.建立強有力的專家型服務(wù)隊伍，圍繞市場需求展開全方位教輔資源集成服務(wù)，逐步由提供增值服務(wù)向提供有償服務(wù)過渡。

　　通過選題策劃與網(wǎng)站支撐相結(jié)合開展多渠道、多形式的教輔集成服務(wù)，以優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引和拉攏客戶。與此同時，在整合優(yōu)質(zhì)教輔資源的基礎(chǔ)上，嘗試開展包括教研服務(wù)及教師培訓(xùn)、在線輔導(dǎo)在內(nèi)的教輔資源集成服務(wù)，充分適應(yīng)和滿足市場需求。

　　建立一支專家型服務(wù)隊伍，以教輔內(nèi)容集成服務(wù)為重點，以網(wǎng)絡(luò)教輔資源為平臺，開展個性化教輔提供服務(wù)，逐步由提供增值服務(wù)向提供有償服務(wù)過渡，使之有可能成為新的經(jīng)濟增長點。

　　二、機制舉措

　　6.重視市場策劃組織架構(gòu)的整體設(shè)計和集團化管控流程以及配套機制的研究。

　　公司應(yīng)成立有利潤目標(biāo)相對獨立的教輔策劃部，并由其對市場教輔策劃業(yè)務(wù)進行統(tǒng)一管理，具體負(fù)責(zé)市場教輔年度策劃計劃、選題策劃方向和選題預(yù)算計劃，并對各學(xué)科策劃負(fù)責(zé)人及責(zé)任編輯進行業(yè)績跟蹤和績效評估，擁有相對獨立的人事權(quán)和預(yù)算范圍內(nèi)的經(jīng)費支配權(quán)。

　　7.引入智力持股和營銷提成制度，發(fā)揮長期激勵作用，確?？沙掷m(xù)發(fā)展能力。

　　對于策劃、營銷骨干要給予一定的智力股份和提成獎勵，使其發(fā)揮長期激勵作用，充分調(diào)動內(nèi)部的積極因素，實現(xiàn)企業(yè)和骨干員工利益的一體化和一致性，以求可持續(xù)發(fā)展。

　　8.對傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以外的新業(yè)務(wù)應(yīng)給予靈活的政策扶持。

　　對于傳統(tǒng)業(yè)務(wù)以外的新業(yè)務(wù)，公司應(yīng)給予一定的政策或資金扶持，以充分調(diào)動各方的積極因素，形成公司一般圖書的品牌特色。

　　三、支撐平臺舉措

　　9.完成與未來三年戰(zhàn)略規(guī)劃相匹配的人力資源規(guī)劃；創(chuàng)建崗位能力素質(zhì)模型及其人才測評體系；建立以壓力傳遞為核心、以價值創(chuàng)造為導(dǎo)向的考核、激勵機制以及建立適合企業(yè)文化和業(yè)務(wù)發(fā)展特點的人員流動和退出機制。

　　隊伍建設(shè)，重點在于建設(shè)好研發(fā)隊伍、市場隊伍、技術(shù)隊伍、服務(wù)隊伍、管理隊伍，培養(yǎng)一批有行業(yè)影響力的出版家、策劃家、編輯家和一批營銷、管理專家。

　　薪酬激勵方面，要突出業(yè)績導(dǎo)向，拉開差距，逐步引入基于價值創(chuàng)造的激勵模式，強化和突出員工能力提升、個人成長、個人與團隊價值共同實現(xiàn)等方面的激勵作用。探索建立適應(yīng)現(xiàn)代企業(yè)文化特點的人員流動和退出機制。

　　10.建立以利潤為核心的財務(wù)報告體系、管理會計體系，發(fā)揮財務(wù)工作的保障功能。

　　市場教輔要建立以全面預(yù)算管理和全面成本管理為重心的管理會計報告體系。積極開展以財務(wù)管理為核心的經(jīng)營管理工作，加強生產(chǎn)經(jīng)營各個環(huán)節(jié)的財務(wù)模型設(shè)計和常規(guī)財務(wù)分析，及時發(fā)現(xiàn)問題，提升業(yè)務(wù)決策的質(zhì)量。加快全面成本管理體制的建設(shè)，強化成本壓力，優(yōu)化財務(wù)流程，以增強產(chǎn)品的核心競爭力。

　　11.重視“全面預(yù)算管理”在經(jīng)營活動中的指導(dǎo)作用，通過預(yù)算的編制、管理、考核，提高各經(jīng)營部門對市場的駕馭能力、對資源的使用能力，降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)營效率。

　　預(yù)算科目要以品種為單位擴大到教輔策劃、編輯加工、版式設(shè)計、封面設(shè)計、錄排校對、繪圖出片、用紙印制等可以用數(shù)量和金額反映的所有層面；細(xì)化期間費用預(yù)算編制，完善部門期間費用預(yù)算方案，以量化的費用實行全額預(yù)算管理；預(yù)算進一步下沉，逐步將預(yù)算落實到品種和責(zé)任人，提高預(yù)算的精確度；完善核算體系，策劃資源采取誰使用、誰付費，多使用、多付費的原則，并納入全額預(yù)算管理，實現(xiàn)預(yù)算與利潤考核的充分結(jié)合。

　　12.開展市場業(yè)務(wù)常態(tài)監(jiān)測和分析評估，實行ERP數(shù)據(jù)一體化管理，建立定期的市場監(jiān)測制度。

　　從策劃、出版、印務(wù)到進銷存均實行ERP系統(tǒng)管理，提高系統(tǒng)的數(shù)據(jù)決策支持能力，促進內(nèi)部資源的整合和共享，跟蹤和挖掘客戶的現(xiàn)實需求和潛在需求。

　　建立常態(tài)的市場監(jiān)測制度，包括市場調(diào)研、社會調(diào)查和公眾評估等內(nèi)容，定期或不定期發(fā)布監(jiān)測報告，定期進行產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析，充分運用數(shù)據(jù)挖掘和分析技術(shù)，支持業(yè)務(wù)決策，實現(xiàn)營銷、策劃、作者、讀者的協(xié)同和溝通。

　　13.強化全面質(zhì)量管理，正確處理規(guī)模和質(zhì)量的關(guān)系，不斷優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

　　要根據(jù)未來市場的業(yè)務(wù)模式、產(chǎn)品形態(tài)和服務(wù)形式，制定包括人力資源結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品規(guī)模、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、研發(fā)周期、生產(chǎn)流程、市場策略等在內(nèi)的整體質(zhì)量管控模式。要建立健全各級質(zhì)量管理體系和長期的質(zhì)量保障機制，工作重心下沉至各個部門，加強各部門之間的協(xié)調(diào)，權(quán)責(zé)明確到個人，建立責(zé)任制和問責(zé)制，并與考核激勵機制緊密掛鉤。

　　在選題策劃過程中建立并完善前期市場調(diào)研、中期點面試用及后期使用反饋機制，重要項目的試用要確保覆蓋一定的地區(qū)、學(xué)校和人數(shù)。

　　14.力推動企業(yè)文化建設(shè)，努力營造崇尚學(xué)習(xí)、客戶第一、價值創(chuàng)造以及員工與企業(yè)共同成長的企業(yè)文化。

　　推動公司學(xué)習(xí)型組織的建設(shè)，促進員工之間的學(xué)習(xí)和交流，加大員工學(xué)習(xí)培訓(xùn)投入，幫助員工不斷提高認(rèn)識市場問題和解決市場問題的能力。

　　加強“客戶第一”的執(zhí)行力度，推動“客戶第一”的理念在全體員工心目中的真正落地，并使之成為企業(yè)文化的核心。

　　樹立價值創(chuàng)造理念，即公司和員工的所有行為必須能夠創(chuàng)造相應(yīng)的價值，每一個員工都能夠深刻認(rèn)識到價值經(jīng)營的意義和作用，并且自主、自覺地在工作中身體力行。

　　逐步探索建立員工職業(yè)生涯規(guī)劃制度，把公司的遠景發(fā)展目標(biāo)和員工的個人成長有機結(jié)合起來，使員工薪酬增長與價值創(chuàng)造相匹配，從而形成員工與企業(yè)共同良性成長的健康機制。